F. THƯƠNG HIỆU (BRAND + MARKETING 5P); (FRONT-END)

V. Xây dựng tính năng truyền thông tiếp thị và giới thiệu

Referral programs hay tiếp thị giới thiệu chính là marketing qua hình thức truyền miệng, NBH/KHM sẽ lựa chọn mua sản phẩm dựa trên ý kiến và giới thiệu của đối tác khác. Đây là một trong những phương thức hiệu quả trong bán hàng trực tuyến và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Chiến lược này mang lại hiệu quả rất cao bởi NBH/KHM sẽ tin tưởng vào sự lựa chọn của những đối tác,… hoặc các KOL, influencer hơn và chính quảng cáo được chạy bởi thương hiệu đó.

Do vậy, website:cevpharma.com.vn sẽ giới thiệu phương thức quảng cáo ra đời, tiếp thị truyền miệng (word of mouth) vẫn là một trong những hình thức marketing xuất hiện sớm và hiệu quả nhất. website:cevpharma.com.vn sẽ giới thiệu NBH/KHM về dịch vụ, sản phẩm bằng miệng và qua thước phim giới thiệu dịch vụ trên website:cevpharma.com.vn

- Digital media thông qua máy tính, điện thoại di động và internet, hệ thống Google, Facebook, Youtube.

- Phương tiện kỹ thuật số mô phỏng Mô hình Owned - Paid - Earned Media. Owned media: trang Web, trang blog, podcast, fanpage, video trên các nền tảng truyền thông mạng xã hội. Paid Media: Pay Per Click (PPC), quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo hiển thị (display advertising). Earned Media đây là những kênh hỗ trợ thảo luận, phản hồi về thương hiệu một cách tự nhiên, được xem là kết quả của những nỗ lực mà người làm tiếp thị tạo ra trên Paid Media và Owned Media. Với Earned media thì mạng xã hội và các nền tảng nội dung có khả năng tương tác được xem là những kênh chiếm vị trí quan trọng.

1. Tiếp thị giới thiệu có thể thực hiện ngay cho website:cevpharma.com.vn

(1) Cung cấp dịch vụ chăm sóc NBH/KHM và trải nghiệm mua hàng xuất sắc: Trọng tâm của mọi lời giới thiệu là sản phẩm chất lượng, dịch vụ chăm sóc NBH/KHM tốt và trải nghiệm mua buôn hàng hóa, sử dụng dịch vụ tuyệt vời. Đây cũng là cốt lõi của bất kì chiến dịch tiếp thị giới thiệu nào. Trước hết, hãy đánh giá trải nghiệm mua buôn Thuốc, Nguyên liệu làm thuốc, Thực phẩm chức năng, Mỹ phẩm, Thiết bị y tế, Thiết bị làm đẹp, Vật tư tiêu hao, Hàng tiêu dùng của mẹ, bé  tại chính Gian Hàng Chính Hãng của Nhà sản xuất, Nhà cung ứng, Nhà phân phối trên website:cevpharma.com.vn, xem xét nó từ phương diện của một NBH/KHM và hỏi bản thân xem điều gì đáng được chia sẻ với chính những đối tác của KHM/NBH?

(2) Chú ý tới công cụ phân tích : Có thể website:cevpharma.com.vn đã được những giới thiệu nhưng chưa thật sự biết về chúng. Google Analytics có một mục riêng về lời giới thiệu cho website:cevpharma.com.vn và có thể giúp ghi nhớ website:cevpharma.com.vn kết nối NBH/KHM trên website:cevpharma.com.vn. Báo cáo này vừa nêu ra số lượng KHM/NBH xem lẫn số lượng NBH/KHM và giúp website:cevpharma.com.vn có cái nhìn sâu sắc hơn về các website:cevpharma.com.vn giới thiệu mình nên sử dụng.

Với hiểu biết này, KHM/NBH có thể tiếp cận các website:cevpharma.com.vn và lập kế hoạch thu hút lượt truy cập nhiều hơn. Ví dụ, website:cevpharma.com.vn có thể lập kế hoạch: Tăng số lần được nhắc đến trong các bài viết sắp tới; Dùng các bài blog ở bên ngoài; Có chương trình giới thiệu để chia sẻ lợi nhuận với các website:cevpharma.com.vn khác.

(3) Giúp sản phẩm, dịch vụ trên website:cevpharma.com.vn được chia sẻ dễ dàng. Có nhiều cách để sản phẩm của website:cevpharma.com.vn gây ấn tượng với NBH/KHM và một trong số đó là chính là thông qua bao bì sản phẩm. Trunk Club là một công ty đã có những nỗ lực tuyệt vời trong việc tạo nên một trải nghiệm xứng đáng được chia sẻ cho KHM/NBH. Trunk Club đã làm rất tốt trong việc gây ấn tượng với KHM/NBH thông qua bao bì sản phẩm Mỹ phẩm, và các video “đập hộp” của NBH/KHM trên YouTube càng thể hiện tầm ảnh hưởng của Trunk Club qua tiếp thị giới thiệu.

(4) Giúp KHM/NBH truy cập website:cevpharma.com.vn  dễ dàng để lại lời giới thiệu: Hãy khiến cho KHM/NBH truy cập website:cevpharma.com.vn có những cách thuận tiện nhất để chia sẻ sản phẩm, dịch vụ và giới thiệu thương hiệu của KHM hoặc NBH truy cập bằng cách thêm một mục giới thiệu vào menu website:cevpharma.com.vn chính thức. Sau khi NBH/KHM nhấn vào nút này trên website:cevpharma.com.vn nó sẽ hiện lên một cửa sổ với đường link dẫn tới Twitter và Facebook. Rõ ràng là giới thiệu cho đối tác về một sản phẩm là một việc làm quan trọng và nên được làm ngay lập tức. Làm cách nào để giúp NBH/KHM dàng chia sẻ sản phẩm hoặc dịch vụ trên website:cevpharma.com.vn hoặc hãy nghĩ tới những chiến thuật nhỏ nhưng hiệu quả như thêm link các mạng xã hội vào mỗi trang sản phẩm của website:cevpharma.com.vn

(5) Triển khai một chương trình giới thiệu: Đôi khi KHM/NBH cần động lực, và việc trao thưởng cho những lời giới thiệu chính là một cách hiệu quả giúp KHM/NBH truy cập website:cevpharma.com.vn và KHM/NBH chia sẻ thương hiệu của CEVPharma tới đối tác và bạn hàng. website:cevpharma.com.vn cũng có thể làm điều tương tự khi trao thưởng qua một chương trình giới thiệu hay kiểm tra sự trung thành của KHM/NBH với thương hiệu website:cevpharma.com.vn. Bốn bước để xây dựng chương trình giới thiệu/ referral marketing trên website:cevpharma.com.vn

Bước 1:  Xác định mục tiêu của chương trình referral

NVKD muốn xây dựng chương trình referral để tăng độ nhận biết thương hiệu website:cevpharma.com.vn, hay nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng. Nếu sản phẩm của NBH yêu cầu KHM cần thời gian để tin tưởng trước khi họ chấp nhận giới thiệu sản phẩm Ví dụ như: website:cevpharma.com.vn … Mục tiêu của chiến dịch chắc chắn sẽ khác với một doanh nghiệp tạo chương trình referral để đẩy số.

Tóm lại, ở bước này, 2 câu hỏi NVKD bắt buộc cần trả lời: Mục tiêu xây dựng chương trình referral lần này là để tăng trưởng NBH/KHM hay doanh thu trong giai đoạn hiện tại? NVKD có thể chi bao nhiêu tiền cho mỗi lần giới thiệu?

Xác định được chi phí trả cho mỗi lần giới thiệu thành công rất quan trọng, bởi đó là điều khiến cho KHM/NBH có động lực giới thiệu sản phẩm, dịch vụ trên  website:cevpharma.com.vn tới những đối tác khác. Tất nhiên, phần thưởng càng nhiều, có giá trị càng lớn sẽ càng thu hút KHM/NBH tham gia giới thiệu.

Trên thế giới, các thương hiệu khi xây dựng chương trình referral hay affiliate đều sẵn sàng chi trả mức hoa hồng rất cao, thậm chí lên đến 200% giá trị đơn hàng.

Điều này có thể lý giải được bởi cách tính hoa hồng dựa trên vòng đời khách hàng mua. Nếu một NBH/KHM đem lại cho NVKD 10 đồng, NVKD sẵn sàng chia sẻ một đồng cho người giới thiệu NBH/KHM.

Bước 2:  Xây dựng chính sách trả thưởng

Xây dựng chính sách trả thưởng là bước quan trọng nhất khi triển khai một chiến dịch referral thành công. Phần thưởng là một yếu tố rất quan trọng, quyết định trực tiếp đến sự thành công của chiến dịch tiếp thị giới thiệu website:cevpharma.com.vn. Nếu NVKD không “trao thưởng” xứng đáng cho KHM/NBH, thì họ sẽ thiếu động lực để giới thiệu website:cevpharma.com.vn.

Hãy suy nghĩ lại mục đích khi thực hiện chiến dịch Referral marketing! Có phải NVKD muốn website:cevpharma.com.vn hoặc sản phẩm của NBH/KHM bán buôn/mua buôn trên website:cevpharma.com.vn sẽ được nhiều KHM/NBH biết đến và sử dụng thông qua các lượt chia sẻ, giới thiệu?

Công thức xác định mức hoa hồng thường được áp dụng nhất đó là:

Công thức setup: Commission = LTV x a

(a) Là % chi phí danh cho marketing (TB30%)

(LTV) Giá trị vòng đời của KHM

Công thức LTV = Giá sản phẩm x Tần suất mua lại x Vòng đời KHM

Vòng đời NBH/KHM giúp phác thảo 5 giai đoạn: Tiếp cận, Mua hàng, Chuyển đổi, Giữ chân và Trung thành (quay lại mua hàng). Tạo ra một bức tranh toàn cảnh về từng bước đi củaKHM/NBH, tìm hiểu, thu hút nhiều hơn những NBH/KHM quan tâm và quan sát các chi tiết về những giai đoạn cần được cải thiện. Mặc dù nó tương tự như hành trình của KHM/NBH, nhưng vòng đời của KHM/NBH có dự đoán những gì sẽ xảy ra rất lâu sau khi NBH/KHM tiềm năng mua hàng.

Hãy tạo chương trình referral với những phần quà thật hấp dẫn. Dù phần quà là sản phẩm miễn phí hay phiếu giảm giá thì nó đều được quy đổi ra tiền và dưới chi phí marketing. Như đã nói ở phần 1, những chương trình referral thành công, cũng là những DN chia sẻ mức hoa hồng hấp dẫn nhất.

Bước 3:  Setup hệ thống tracking

Tracking luôn là phần khó khăn nhất khi xây dựng một chương trình giới thiệu/ referral. Thử tưởng tượng website:cevpharma.com.vn xây dựng một chương trình giới thiệu với những phần thưởng rất hấp dẫn. Một KHM A tham gia chương trình giới thiệu này và giới thiệu cho doanh nghiệp của bạn mình là B. Khi B đã mua hàng thành công thông qua link của KHM A, thế nhưng hệ thống của website:cevpharma.com.vn lại không theo dõi và tracking được, dẫn đến việc cả A và B đều không nhận được phần thưởng. NVKD nghĩ cả 2 có tiếp tục giới thiệu sản phẩm của NVKD nữa không?

Đó là lý do khiến hầu hết các chương trình giới thiệu thất bại, nếu NVKD không khiến NBH/KHM tin rằng chương trình giới thiệu website:cevpharma.com.vn là minh bạch. Cách giải quyết duy nhất cho vấn đề này là dựa vào một hệ thống công nghệ. Hiện nay, các nền tảng công nghệ đã cho phép tracking từng bước trong hành trìnhNBH/KHM. NBH/KHM đến từ kênh traffic nào, họ mất bao nhiêu thời gian để hoàn thành việc mua hàng? Tất cả đều có thể tracking được.

Bước 4:  Promote trên các kênh truyền thông

Sau khi setup xong hệ thống tracking cũng là lúc chương trình giới thiệu website:cevpharma.com.vn của NVKD có thể chính thức bắt đầu đi vào hoạt động.

Hầu hết chương trình giới thiệu sẽ chỉ được promote trên các kênh mạng xã hội, thông qua việc KHM/NBH hiện tại chia sẻ chương trình website:cevpharma.com.vn trên trang cá nhân của họ.

Nhưng thực tế thống kê chỉ ra rằng: Top 1% người giới thiệu xuất sắc nhất đem lại 20% toàn bộ NBH/KHM mới thông qua kênh Referral. Trong khi, top 20% NBH/KHM giới thiệu đem lại 80% toàn bộ KHM/NBH mới của kênh Referral. 80% KHM/NBH giới thiệu còn lại đem lại 20% KHM mới của kênh Referral

Vì thế, chính sách hoa hồng và chăm sóc KHM/NBH dành cho Top người giới thiệu cần phải khác biệt so với phần còn lại. Với đối tượng này, họ không chỉ đơn thuần chia sẻ sản phẩm của NBH hoặc website:cevpharma.com.vn trên trang cá nhân, mà còn vô vàn các hình thức khác. Đối với họ, chương trình giới thiệu website:cevpharma.com.vn có thể là một hình thức kiếm tiền nghiêm túc, họ có thể là reviewer, blogger, KOL…

Với mỗi giai đoạn trong hành trình khách hàng mua sẽ có một mô hình người giới thiệu phù hợp. Một chương trình giới thiệu thành công không thể chỉ nhờ việc KHM/NBH hiện tại giới thiệu KHM/NBH mới. Chương trình đó cần đảm bảo số lượng NBH/KHM giới thiệu nhất định là những KHM/NBH chuyên nghiệp, có tác dụng duy trì toàn bộ hệ thống giới thiệu. Thông thường 1 chiến dịch Referral sẽ trải qua 3 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Triển khai, 10% KPI đẩy mạnh kênh launching truyền thống tìm kiếm kênh Traffic phù hợp, thử nghiệm các Action trả thường (3 tháng triển khai). Mục địch của giai đoạn này đó là khiến càng nhiều người tham gia chương trình giới thiệu website:cevpharma.com.vn càng tốt. Ngoài ra trong giai đoạn này, website:cevpharma.com.vn có thể thử nghiệm các kênh traffic để tìm hình thức traffic phù hợp với chương trình giới thiệu của mình.

Giai đoạn 2: Tăng trưởng và tối ưu, 30% KPI, tối ưu kênh Traffic phù hợp, tối ưu kênh Action trả thường, điều chỉnh tối ưu vận hành (tăng trưởng và tối ưu 3 tháng). Mục đích của giai đoạn này là tối ưu chương trình giới thiệu website:cevpharma.com.vn để tìm ra hình thức traffic phù hợp nhất, tối ưu mức hoa hồng cho từng action trả thưởng để đảm bảo được ROI tốt nhất cho chương trình giới thiệu.

Giai đoạn 3: Viral, 60% KPI, đẩy mạnh kênh PR báo chí, chống gian lận và bảo vệ thương hiệu, xây dựng cộng đồng đào tạo (Viral 3 tháng). Đây là khi chương trình giới thiệu của CEVPharma đã được tối ưu và có nhiều người tham gia. Ở giai đoạn này, website:cevpharma.com.vn cần tập trung đẩy mạnh PR trên các kênh báo chí để có thêm nhiều người biết đến chương trình. Trong giai đoạn 3, khi chương trình của website:cevpharma.com.vn trở nên viral, website:cevpharma.com.vn có thể sẽ phải đối mặt với vấn đề gian lận, khi nhiều người cố tình giả làm người giới thiệu và người được giới thiệu để nhận lấy phần tiền hoa hồng mà website:cevpharma.com.vn trả. Điều này sẽ khiến website:cevpharma.com.vn lãng phí chi phí marketing mà chỉ đem lại được những NBH/KHM ảo. Để giải quyết vấn đề gian lận thì hệ thống công nghệ được sử dụng cần phải xác minh và tự động ngăn chặn các hình thức gian lận này.

(6) Trả tiền cho người nổi tiếng: Những người có ảnh hưởng (Influencer/ KOLs) sẽ là một mỏ vàng cho lượt truy cập và doanh số giới thiệu website:cevpharma.com.vn. Điểm cốt lõi là tìm được người nổi tiếng có những người theo dõi gần nhất với thị trường mục tiêu của website:cevpharma.com.vn. website:cevpharma.com.vn có thể không đủ khả năng để trả cho một siêu sao giới thiệu sản phẩm của mình nhưng vẫn có rất nhiều người nổi tiếng khác với lượt theo dõi lớn mà website:cevpharma.com.vn có thể hợp tác. website:cevpharma.com.vn có thể thực hiện tiếp thị qua người gây ảnh hưởng (influencer marketing) chỉ bằng việc liên hệ với một blogger có tiếng, một YouTuber hay Instagramer và đề xuất xem liệu họ có muốn đăng các bài tài trợ hay muốn review sản phẩm của NBH và dịch vụ của Website:cevpharma.com.vn hay không.

(7) Phản hồi cũng là lời giới thiệu: NSD tin những gì NBH/KHM nói về website:cevpharma.com.vn hơn là website:cevpharma.com.vn nói về chính mình. Vậy nên hãy luôn khuyến khích NBH/KHM gửi phản hồi sau khi bán buôn/mua buôn sản phẩm trên Gian Hàng Chính Hãng của Nhà sản xuất, Nhà phân phối, Nhà cung ứng trên website:cevpharma.com.vn. Ví dụ như, nếu vào trang sản phẩm thuốc dùng cho nam giới của Vimedimex sản xuất, NVKD sẽ thấy có 400 lượt review và mức đánh giá trung bình là 4,7 trên 5 sao. Những phản hồi này có thể không làm tăng lưu lượng truy cập website:cevpharma.com.vn nhưng sẽ rất có ích cho những người còn đang băn khoăn có nên mua sản phẩm không.