Kịch bản tư vấn phát triển KHM mua buôn hàng trực tuyến trên CEVPharma
Bước 1: Chuẩn bị nội dung
Trước khi NVBH đi cài Mobile App và bán hàng cho KHM là Nhà thuốc tư nhân, Quầy thuốc tư nhân, bản thân NVBH phải có kiến thức đầy đủ và chắc chắn về sản phẩm mà mình muốn bán.
a) Công dụng của thuốc thì không nhất thiết phải nắm rõ toàn bộ, nhưng phải nắm rõ chắc 26 nhóm bệnh được đăng tải trên trang chủ của CEVPharma.vn và công dụng riêng của từng thuốc.
b) Cần tập trung vào điểm khác biệt, để phân biệt Thuốc, Nguyên liệu làm thuốc, Thực phẩm chức năng, Mỹ phẩm, Thiết bị y tế, Thiết bị làm đẹp, Vật tư tiêu hao, Hàng tiêu dùng của mẹ, bé trên Gian Hàng Chính Hãng Kim Cương mang thương hiệu Vimedimex và dịch vụ giao dịch TMĐT B2B mang thương hiệu của CEVPharma với các đối thủ khác trên thị trường. Đây là cơ sở, xây dựng lên một nhóm đối tượng KHM chuyên biệt sử dụng và mua buôn hàng hóa trên CEVPharma.
(1) Khác biệt thứ nhất là: Tích hợp công cụ chat trực tuyến Telegram, Facebook Messenger, WhatsApp, SnapchatGoogle Hangouts, Viber, Zalo, Line, WeChat; Instagram; Twitter tương tác trực tiếp và trợ giúp không giới hạn từ 17.540 nhân viên tư vấn bán hàng của Viettel Post và NVBH của CEVPharma chuyên nghiệp, xây dựng mối quan hệ gắn bó và cá biệt hoá tới từng KHM, điều không thể thực hiện được với các cổng giao dịch thương mại trực tuyến, chính là thời điểm củng cố địa vị của nhân nhân viên tư vấn bán hàng trước sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử B2B. Xoá nhoà mọi khoảng cách địa lý, tất cả đều sẵn sàng phụng sự 77.829 Nhà thuốc tư nhân và Quầy thuốc tư nhân trên một nút chạm diệu kỳ.
(2) Khác biệt thứ hai: Giao dịch bán buôn hàng hóa trực tuyến trên Website và Mobile App
(i) Giao dịch bán buôn trực tuyến 24/7 trên Gian hàng chính hãng Kim Cương mang thương hiệu Vimedimex của CEVPharma
(ii) Ứng dụng Mobile App CEVPharma của nhà phát hành Vimedimex sử dụng hệ điều hành Android và IOS, cài đặt trên điện thoại Samsung, Oppo, Xiaomi,Iphone giúp cho 77.829 Nhà thuốc tư nhân, Quầy thuốc tư nhân sử dụng và khai thác hiệu quả dịch vụ giao dịch mua buôn trực tuyến 24/7, trên Gian hàng chính hãng Kim Cương mang thương hiệu Vimedimex. Khách hàng mua khai thác thông tin về giá bán buôn cố định, giá sau khuyến mãi (nếu có), hiển thị số lượng mua hàng, “Thêm vào giỏ hàng”, đặt Đơn hàng. thanh toán, vận chuyển và giao hàng.
(3) Khác biệt thứ ba: KHM lựa chọn các hình thức thanh toán ưu việt nhất:
(i) Quy trình thanh toán chuyển tiền online trên nền tảng BIZ MBBANK: APP MBBank hoặc internet Banking của MBBank-SGD3.
- KHM Truy cập tính năng chuyển tiền trong MBBank; Nhập thông tin chuyển tiền; (1)Thông tin tài khoản: Chọn tài khoản nguồn để chuyển tiền; (2) Thông tin thụ hưởng: KHM nhập thông tin tài khoản muốn chuyển tiền đến; (3) Chọn đơn vị thụ hưởng: KHM có thể tìm chọn thông tin đơn vị thụ hưởng cách gõ những chữ cái đầu tên đơn vị thụ hưởng hoặc chữ số đầu của tài khoản đơn vị thụ hưởng.(4)Hệ thống sẽ tự động điền tên chủ tài khoản và số tài khoản vào trường thông tin Ghi chú thêm về đơn vị thụ hưởng; (5)Số tài khoản; Với những số tài khoản chưa được lưu trong danh sách đơn vị thụ hưởng. KHM nhập đầy đủ số tài khoản vào ô và ấn tìm tên chủ tài khoản.(6)Tên chủ tài khoản sẽ được hệ thống tự động hiển thị; (7) Nội dung chuyển khoản: là nội dung chuyển tiền KHM muốn thông báo đến đơn vị thụ hưởng.
Lưu ý: nội dung tối đa 200 ký tự chỉ bao gồm chữ ko dấu, số và các ký tự đặc biệt - + () . , /
- Ngoài ra, KHM có thể tích vào ô Lưu đơn vị thụ hưởng để lưu thông tin vào danh sách đơn vị thụ hưởng phục vụ cho các lần chuyển tiền sau. il thông báo cho đơn vị thụ hưởng (nếu cần): nhập địa chỉ email của đơn vị thụ hưởng để được gửi email thông báo sau khi giao dịch được phê duyệt thành công
- Xác nhận thông tin chuyển tiền: KHM vui lòng kiểm tra đọc lại thông tin chuyển tiền; (1) Nếu thông tin đúng, KHM ấn xác nhận để hoàn thành giao dịch; (2) Nếu thông tin sai, KHM ấn quay lại về màn hình nhập thông tin để sửa thông tin; Thông tin phí chuyển tiền của KHM sẽ hiển thị trên màn hình xác nhận
- Hoàn tất, hệ thống hiển thị màn hình giao dịch thành công.
(ii) Dịch vụ thanh toán không qua tài khoản thanh toán của khách hàng mua: Trung tâm Logistic CEVPharm thực hiện ủy quyền bằng văn bản của Vimedimex thu tiền của KHM thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt thông qua dịch vụ Thu hộ (COD) đối với những Đơn hàng có giá trị dưới hai mươi triệu đồng;
(iii) Dịch vụ thanh toán bằng hình thức thấu chi trên tài khoản Internet Banking của KHM. MBBank-SGD3 cấp Hạn mức Thấu chi tín chấp 30 triệu đồng/tháng và 5.000.000 đồng/ Đơn hàng, miễn lãi vay thấu chi trong thời gian 7 ngày trên một Đơn hàng. Áp dụng mức lãi vay thấu chi 12% năm, tương đương 1% tháng cho 88.000 Nhà thuốc tư nhân, Quầy thuốc tư nhân giao dịch thương mại điện tử mua buôn hàng hóa trên CEVPharma. MBBank-SGD3 tiếp nhận Đơn hàng của KHM trên CEVPharma và thực hiện phê duyệt ứng trước số tiền 5.000.000 đồng/Đơn hàng vào tài khoản thấu chi Internet Banking của KHM. Tài khoản thanh toán Internet Banking của KHM sẽ tự động chuyển sang tài khoản doanh thu của Vimedimex tại MBBank-SGD3 số tiền 5.000.000/ Đơn hàng.
(4) Khác biệt thứ tư: Tích hợp MiniApp của CEVPharma vào App của MBBank để tương tác trực tiếp với chức năng thanh toán của Mobile App MBBank. Sử dụng công nghệ Webview để tích hợp website CEVPharma vào Mobile App của MBBank như một MiniApp. WebApp của CEVPharma được tích hợp vào Chợ ứng dụng của App MBBank cung cấp dịch vụ giao dịch thương mại điện tử mua buôn 24/7, Thuốc, Nguyên liệu làm thuốc, Thực phẩm chức năng, Mỹ phẩm, Thiết bị y tế, Thiết bị làm đẹp, Vật tư tiêu hao, Hàng tiêu dùng mẹ, bé cho 20 triệu Khách hàng sử dụng App MBBank một cách dễ dàng và nhanh chóng. Khách hàng mua chỉ cần đăng nhập vào App MBBank, sau đó vào Chợ ứng dụng sẽ thấy Logo của CEVPharma và bấm vào để thực hiện mua bán, thanh toán qua App của MBBank
(5) Khác biệt thứ năm: Trung tâm Logistics 3PL CEVPharma được thành lập bởi Vimedimex và Tổng Công ty cổ phần bưu chính Viettel cung cấp dịch vụ:
(i) Khách hàng mua được sử dụng miễn phí dịch vụ vận chuyển đối với những Đơn hàng có trọng lượng dưới 01 kg,
(ii) Quá trình vận chuyển tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của pháp luật, yêu cầu của Bộ y tế, trên cơ sở gắn thiết bị giám sát hành trình GPS: TMS-4G trong xe chuyên dụng, cho phép giám sát nhiệt độ trong suốt quá trình vận chuyển và Hệ thống đo cảm biến nhiệt độ, độ ẩm đạt tiêu chuẩn GSP.
(iii) Đảm bảo thuốc được bảo quản nghiêm ngặt trong toàn bộ hành trình vận chuyển, phù hợp với từng chủng loại cụ thể, không làm mất mát, sai lệch các thông tin, giúp nhận dạng sản phẩm và không gây nhiễm, không bị tạp nhiễm bởi sản phẩm khác.
(6) Khác biệt thứ sáu: tư vấn những sản phẩm thiết yếu và khoản chiết khấu trên từng sản phẩm rất cao từ 10% đến 15%.
NVBH, nên cung cấp cho khách hàng về lợi nhuận tối thiểu-tối đa bán ra (áng chừng không cần quá chính xác). Áp dụng quy tắc nhân thay vì nói: “Nếu chị bán 48 SP:15% của Domesco chị sẽ thu khoản lợi nhuận 15% trên 1 SP và nếu chị bán sản phẩm 103 sản phẩm của Dược phẩm Đồng Nai chị sẽ thu khoản lợi nhuận là 10%.
(7) Khác biệt thứ bảy: Phân tích về chương trình khuyến mãi và luôn nói rằng: “Hiện nay bên em đang có chương trình khuyến mãi rất sâu anh/chị ạ”, như 125 của Daviphu:
- Mua 4+1 - 25%: 9 SP;
- Mua 6+1 – 16,5%: 41 SP;
- Mua 8+1 – 12,5%: 17 SP;
- Mua 10 + 1 – 10,25% 14 SP;
- Mua 16+1 – 5,5%: 11 SP;
- Mua 20+1 - 5%: 15 SP.
- Cần xác định cụ thể xem chiến lược bán hàng là bán phủ hay là đặt điểm. Tuỳ từng giai đoạn mà có các sản phẩm chiến lược khác nhau.
- Chuẩn bị kiến thức thêm để tư vấn cho chủ nhà thuốc hay nhân viên bán hàng khi cần thiết. Cũng là cách để tạo mối quan hệ với khác hàng. VD: ”Hàng Furomi ngâm chân bên em khi phôi hợp với các thuốc điều trị viêm, sưng, đau các khớp, thì tăng hiệu quả lên rất nhiều, có thể tăng hiệu quả lên đến hai ba lần’
- Phối hợp, giúp đỡ các nhà thuốc về cách bán hàng, cách tư vấn, đối tượng nào nên tập trung tư vấn nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng.
(8) Khác biệt thứ tám: Bộ sales kit cần chuẩn bị trước khi đi trình nhà thuốc: tờ rơi, hàng mẫu, danh mục sản phẩm, chương trình khuyến mãi.
Phải biết rõ mục đích khi đi bán hàng bao gồm: Bán hàng; Xây dựng mối quan hệ; Gặp khách hàng mua nhiều lần để KHM nhớ và để ý đến mình hơn; Tìm hiểu thông tin khách hàng mua; Chăm sóc khách hàng mua.
(9) Khác biệt thứ chín: lợi ích của KHM khi tham gia giao dịch TMĐT B2B (i) Dịch vụ mua trọn gói (One-stop), danh mục hàng hóa đa dạng; (ii) Dịch vụ tìm kiếm và so sánh khi mua; (iii) Chiết khấu giá (mua số lượng lớn); (iv) Đặt Đơn hàng trực tuyến 24/7 bất kỳ từ đâu; (v) Một Đơn hàng có thể đặt nhiều nhà cung ứng; (vi) Thông tin chi tiết, không giới hạn; (vii) Tiếp cận đến các nhà cung ứng mới; (viii) Dễ đặt Đơn hàng lại; (ix) Phân phối nhanh; (x) Giảm mua trao ngay; (xi) Kênh bán buôn mới; (xii) Không cần có Trung tâm/Cửa hàng bán hàng vật lý; (xiii) Giảm sai sót nhập quản lý đơn hàng; (xiv) Bán buôn hàng hóa trực tuyến 24/7; (xv) Tiếp cận với Khách hàng mua mới với chi phí thấp; (xvi) Quảng bá thương hiệu sản phẩm, thương hiệu nhà cung ứng thông qua CEVPharma; (xvii) Giảm tồn kho quá mức; (xviii) Có thể tiếp cận thị trường thế giới.
Bước 2: Tìm kiếm và lựa chọn.
Đánh giá sơ bộ các nhà thuốc trên địa bàn sau đó chọn ra những nhà thuốc có tiềm năng, tiếp theo là bắt đầu tiếp cận và bán hàng.
VD: “Trên toàn bộ đường Bạch Đằng có khoảng 25 nhà thuốc thì chỉ nên chọn ra 3-4 nhà thuốc có tiềm năng để vào hàng, phải đảm bảo tiêu chí hàng đặt điểm, tuy nhiên không nên đặt quá xa vì như thế sẽ ảnh hưởng đến doanh thu”.
Bước 3: Tiếp cận
- Chào hỏi và giới thiệu: giới thiệu qua tên của mình và tên của CEVPharma. VD: “Xin chào chị, em là Linh bên Tổng công ty Viettel Post”
- Nêu mục đích đến nhà thuốc: Nên nói mục đích là mong muốn đem lại lợi ích chon hà thuốc. VD: “Em đến đây với mục đích giúp nhà thuốc mình có một gian hàng phong phú hơn và mong muốn mang lại nhiều lợi ích hơn cho nhà thuốc”
- Thống nhất về thời gian trao đổi với khách hàng mua. VD: “Không biết chị có rảnh không cho em xin phép 5-10 phút để trao đổi qua về sản phẩm bên em được không ạ”
Bước 4: Trình bày
(1) Xin thông tin khách hàng mua để thuận tiện khi trao đổi, thường sử dụng khoảng 3 câu hỏi đóng.
VD: “Chị tên là? Không biết nhà thuốc của mình có bán hàng tư vấn không ạ?”.
(2) Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mua thường sử dụng 3-5 câu hỏi mở. VD: “Gian hàng bổ gan chị đang bán sản phẩm của công ty nào thế ạ? Không biết chị có nhu cầu về thuốc tăng cân không ạ?”
(3) Gây sự chú ý:
Cung cấp bằng chứng thường là các ví dụ thực tế, qua các nhà thuốc đã vào hàng… Những rủi ro khi nhập hàng của trình khác rẻ tiền hơn: hiệu quả kém hơn, khó bán hơn, tồn hàng..Lợi ích, lợi nhuận khi bán hàng của mình: điểm khác biệt, lợi nhuận hàng tháng thu được…
(4) Trình bày về công dụng của sản phẩm: Kết nối công dụng của sản phẩm thành một câu chuyện. Sau đó kể câu chuyện đó: sưu tầm các câu chuyện, có thể nghe kể hoặc tự sáng tác…câu chuyện càng thực tế, càng có sức thuyết phục càng tốt.
(5) Đối tượng sử dụng: Nên xây dựng đối tượng riêng, chuyên biệt cho từng sản phẩm. Tập trung tư vấn vào các đối tượng này.
- Tập trung tư vấn về công dụng khác biệt của sản phẩm CEVPharma phân phối với các sản phẩm khác trên thị trường.
- Từ đặc tính khác biệt phân tích ra lợi ích cho khách hàng mua.
- Tên sản phẩm.
- Đặc tính khác biệt sự ưu việt của sản phẩm.
- Dẫn dắt khách hàng trải nghiệm cho KHM xem sản phẩm mẫu, cầm vỉ thuốc, ngửi…
- Phân tích lợi nhuận cho khách hàng: lợi nhuận khi bán một sản phẩm, lợi nhuận ước chừng một tháng, lợi ích của chương trình khuyến mãi trong đợt này.
- Chốt mức độ quan tâm của khách hàng. Thường dùng: “Hiện tại bên em đang có chương trình khuyến mãi rất sâu ạ” Để ý mức độ quan tâm của KHM.
- Chốt khả năng mua hàng. Chốt theo từng suất phù hợp với khả năng bán ra của nhà thuốc. VD: “Anh có thể cho em biết anh đang quan tâm suất 5 sản phẩm hay 10 sản phẩm được không ạ, để em có thể tính giá sâu nhất cho anh.”
- Báo giá sau khi KHM chọn suất hàng, tính tổng giá mà KHM cần phải trả. Kèm theo tính sơ bộ về lợi nhuận sau khi KHM bán hết sản phẩm.
- Chốt sales thử, sử dụng khi khách hàng băn khoăn chư muốn nhập hàng thì gợi ý cho khách hàng theo suất, tính toán như khi chốt đơn hàng cho khách hàng mua.
Bước 5: Thuyết phục
(1) Lắng nghe: cần phải lắng nghe tôn trọng ý kiến hách hàng, tỏ thái độ đồng tình với Khách hàng mua, tránh trường hợp đối đầu.
(2) Làm rõ vấn đề: Khi khách hàng băn khoăn về giá cả, chương trình, so sánh giá…thì phải làm rõ vấn đề, không nên mập mờ, hiểu rõ nghi vấn trong lòng khách hàng mua thì mới tư vấn cho họ được.
(3) Thừa nhận, đồng cảm: Nên thừa nhận, đồng tình, đồng cảm với KHM dù ý kiến đó là sai hay đúng. Sau khi khách hàng mua không có ý kiến gì nữa mới quay lại tư vấn, giải thích rõ vấn đề mà KHM băn khoăn theo ý kiến của mình. Làm như thế sẽ tránh được sự đối đầu với KHM và KHM cũng dễ tiếp thu ý kiến của mình hơn. Sau khi đã làm rõ vấn đề cho KHM thì nên quay lại ngay vấn đề chính đó là chốt Đơn hàng. Tránh lan man, dài dòng vì đây là lúc cần nhanh và hướng KHM đi đúng hướng mà mình mong muốn, tránh trường hợp KHM mất tập trung vào sản phẩm.
Bước 6: Kết thúc
(1) Chốt sale lại: cụ thể số lượng bao nhiêu, thời điểm giao hàng, có cần hoá đơn không, xin thông tin khách hàng mua để liên lạc lần sau.
(2) Tư vấn thêm cho KHM về cách tư vấn đưa thuốc đến người bệnh, các trường hợp nên tư vấn kèm, bổ sung. VD: “Đối với sản phẩm ngâm chân bên em thì chị nên tư vấn kèm cho những người bị viêm, đau khớp gối lâu năm, những người già vận động nhiều, nhân viên văn phòng thường hay ngồi nhiều dẫn đến tê bì chân tay..”
(3) Tìm hiểu thời gian rảnh để gọi điện hỏi thăm, chăm sóc qua điện thoại.
(4) Gợi mở cơ hội chào hàng mới
(5) Chào cảm ơn KHM
Bước 7: Chăm sóc Khách hàng mua
(1) Phân tích cho khách hàng mua cái họ cần và cái nên bán để thu lợi nhuận cao, xem KHM như là người thân của mình.
(2) Tác động đến cảm xúc của KHM, phải biết KHM thích cái gì ở sản phẩm của mình để mình tập trung vào đó.
(3) Mỗi NVBH chỉ nên chăm sóc tối đa 120 KHM để đảm bảo chất lượng chăm sóc khách hàng mua được tốt nhất.
Điều 4: Quyết định này có hiệu lực từ ngày ký.
Điều 5: Ban Giám đốc, Khối kinh doanh, Khối Marketing, Khối hỗ trợ Ban Giám đốc, Khối kinh doanh, Khối Marketing, Khối hỗ trợ, Trung tâm Logistic 3PL CEVPharma thuộc Công ty TNHH – Trung tâm phân phối Dược phẩm Vimedimex chịu trách nhiệm thi hành quyết định này./.
To install this Web App in your iPhone/iPad press and then Add to Home Screen.